2023.06.30
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投稿したユーザー : shigehiko21
「営業職は外回りが多くて大変そう」「ノルマが厳しそう」といったイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。
営業は、ただ商品を売り込む仕事ではありません。お客様が抱えている悩みや要望を聞き、自社の商品・サービスを使って解決方法を提案する仕事です。
この記事では、営業の具体的な仕事内容や種類、やりがい、大変なこと、向いている人の特徴について分かりやすく解説します。
営業とは、個人や企業に自社の商品・サービスを提案し、購入や契約につなげる仕事です。
契約を獲得することは重要な目標ですが、商品の説明だけをしても、必ず契約につながるわけではありません。お客様の状況や課題を丁寧に聞き、その人や企業にとって適切な提案を考える必要があります。
営業の役割は、大きく分けると次の3つです。
・お客様の悩みや要望を把握する
・課題に合った商品やサービスを提案する
・契約後もお客様との関係を維持する
営業は、お客様と自社をつなぐ窓口です。お客様から寄せられた意見を社内の商品開発やサービス改善につなげる役割も担っています。
営業職の詳しい職業情報は、厚生労働省「job tag」営業の仕事で確認できます。
営業の仕事内容は、勤務する企業や担当する商品によって異なります。一般的には、次のような流れで仕事を進めます。
最初に、自社の商品やサービスを必要とする可能性がある個人・企業を探します。
問い合わせがあったお客様へ連絡する場合もあれば、電話、メール、紹介、展示会、Webサイトなどを通じて新しい顧客との接点をつくる場合もあります。
商談を行うために、電話やメールなどでお客様と日程を調整します。
電話で面会の約束を取り付ける業務は「テレアポ」と呼ばれます。ただし、営業職の全員がテレアポを行うわけではありません。
商談では、すぐに商品を売り込むのではなく、まずお客様の悩みや希望を確認します。
現在どのような問題を抱えているのか、何を実現したいのか、予算や導入時期はどの程度なのかを聞き取ります。この工程は「ヒアリング」と呼ばれます。
ヒアリングした内容をもとに、お客様に合った商品やサービスを提案します。
提案書、見積書、サンプルなどを用意し、導入するメリットや費用、利用方法を分かりやすく説明します。業界によっては、技術担当者や企画担当者と一緒に提案することもあります。
お客様が購入を検討したら、価格、数量、納期、契約期間などの条件を調整します。
双方が内容に合意した後、契約手続きを進めます。営業には、お客様の要望を受け入れるだけでなく、自社の利益や実現可能性も考えながら調整する力が必要です。
営業の仕事は、契約を獲得したら終わりではありません。
商品・サービスの利用状況を確認し、問題があれば対応します。定期的な連絡を通じて信頼関係を築くことで、契約の継続や追加提案につながることもあります。
営業職は、営業する相手や方法によっていくつかの種類に分けられます。
法人営業は、企業や団体を対象に商品・サービスを提案する仕事です。企業間の取引を意味する「BtoB営業」と呼ばれることもあります。
法人営業では、担当者だけでなく、上司や経営者など複数の人が契約の判断に関わることがあります。そのため、契約までに長い時間がかかる場合もあります。
個人営業は、一般消費者を対象とする営業です。「BtoC営業」とも呼ばれ、不動産、自動車、保険、通信サービスなどで多く見られます。
お客様の生活や将来に関わる商品を扱うこともあるため、安心して契約してもらえる信頼関係が重要です。
新規営業は、これまで取引のなかったお客様に働きかけ、新しい契約を獲得する営業です。
電話、メール、訪問、紹介などを通じて新たな顧客を探します。断られることもありますが、新しい市場や顧客を開拓できる点が特徴です。
既存営業は、すでに取引のあるお客様を担当します。「ルート営業」と呼ばれることもあります。
定期的にお客様を訪問し、利用状況の確認、追加注文への対応、新商品の案内などを行います。継続的な信頼関係を築くことが重要です。
インサイドセールスは、電話、メール、Web会議などを使い、社内からお客様に対応する営業方法です。
単に電話だけで契約を取る仕事とは限りません。見込み顧客へ継続的に情報を提供し、関心が高まった段階で商談につなげる役割を担当することもあります。
フィールドセールスは、お客様を訪問したり、対面またはオンラインで本格的な商談を行ったりする営業です。
企業によっては、インサイドセールスが見込み顧客を育成し、フィールドセールスが提案や契約を担当するなど、役割を分担しています。
提案営業は、お客様の課題を確認し、解決策として商品・サービスを提案する営業です。
特にIT業界などのコンサルティング営業では、顧客のニーズを理解する力に加え、技術や仕組みをビジネスに置き換えて分かりやすく説明する力が求められます。
詳しくは、厚生労働省「job tag」コンサルティング営業（IT）で確認できます。
自分が提案した商品やサービスによって、お客様の悩みが解決されることは、営業職ならではのやりがいです。
お客様から直接感謝の言葉をもらえる機会もあります。長期間かけて提案した内容が採用されたときには、大きな達成感を得られるでしょう。
営業職では、売上金額、契約件数、継続率などによって成果が分かりやすく示されます。
目標を達成するまでの方法を自分で考え、工夫した結果が数字に表れるため、達成感を感じやすい仕事です。
ただし、評価制度は企業によって異なります。個人の売上を重視する企業もあれば、チーム全体の成果や顧客満足度を評価する企業もあります。
営業では、さまざまな年齢、立場、業界の人と接します。
多くの人と会話することで、自分が知らなかった業界や仕事について学べます。顧客との関係を通じて、情報収集の力や人脈が広がることもあります。
営業経験を重ねることで、次のような力を伸ばせます。
・相手の話を聞く傾聴力
・要点を分かりやすく伝える説明力
・課題に合った解決策を考える提案力
・条件を調整する交渉力
・予定や進捗を管理する力
・社内外の関係者と連携する力
これらは、企画、マーケティング、管理職など、ほかの仕事でも活用できる能力です。
営業職では、売上金額や契約件数などの目標が設定される場合があります。
目標が仕事への意欲につながる人もいますが、達成できない時期が続くとプレッシャーを感じることもあるでしょう。
就職活動では、目標の決め方だけでなく、達成に向けた研修や上司の支援があるかも確認することが大切です。
どれほど丁寧に提案しても、予算や時期などの理由で契約に至らない場合があります。新規営業では、話を聞いてもらえないこともあります。
断られた経験を引きずらず、理由を振り返って次の提案に生かす切り替えが必要です。
お客様から難しい納期や価格を求められることもあります。
営業はお客様の希望を聞きながら、製造、開発、物流、経理などの社内部門と相談し、実現可能な条件を探します。双方の考えを理解し、冷静に調整することが求められます。
営業には話し上手な人が向いていると思われがちですが、まず必要なのは、お客様の話を丁寧に聞く力です。
相手の話から本当の悩みや希望を見つけられる人は、適切な提案につなげやすいでしょう。
営業では、売りたい商品を一方的にすすめるのではなく、お客様にとって必要かどうかを考えることが大切です。
相手の予算、状況、優先したいことを理解したうえで提案できる人は、信頼を得やすくなります。
営業活動では、目標から逆算して行動計画を立てます。
「今月は何件の商談が必要か」「そのために何件へ連絡するか」などを考え、継続的に行動できる人に向いています。
営業では、すべての提案が契約につながるわけではありません。
結果だけで落ち込むのではなく、提案内容や話し方を振り返り、次の行動へ切り替えられる人は成長しやすいでしょう。
お客様へ適切な提案をするには、自社の商品だけでなく、競合商品や業界の動向についても学ぶ必要があります。
厚生労働省の職業情報でも、営業には情報収集力や、顧客への的確な提案・判断力が求められるとされています。詳しくは、厚生労働省「job tag」印刷営業を参考にしてください。
同じ営業職でも、企業によって働き方は大きく異なります。企業説明会や面接では、次の項目を確認しましょう。
・法人営業と個人営業のどちらか
・新規営業と既存営業の割合
・電話、訪問、オンライン商談の割合
・個人目標とチーム目標の違い
・成果の評価方法
・固定給とインセンティブの仕組み
・残業や休日出勤の有無
・新人研修や同行期間
・転勤や自動車運転の有無
・契約後のフォローを誰が担当するか
特に「営業職」という名称だけで判断せず、誰に、何を、どのような方法で提案する仕事なのかを調べることが重要です。
営業は、自社の商品・サービスを通じて、お客様の悩みや課題を解決する仕事です。
新しい契約を獲得するだけでなく、ヒアリング、提案、条件調整、契約手続き、アフターフォローまで幅広い業務を担当します。
成果を求められる大変さはありますが、お客様から直接感謝されることや、自分の工夫が数字に表れることは営業職の大きなやりがいです。営業経験を通じて、傾聴力、提案力、交渉力、スケジュール管理能力なども身につけられます。
営業職に興味がある人は、企業ごとの顧客、商品、営業方法、評価制度を比較し、自分に合った働き方を探してみましょう。
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